エンジニアが「ザ・モデル」を読んでみて
目次
動機
プロダクト開発で開発メンバーをしているアラサーエンジニアです。
弊社の開発チームは6,7名でSaaS製品を開発しています。
その中で、マーケティング兼営業を担当している方に「僕エンジニアですけど、マーケティングも少しかじっておいた方がいいかなっていう殺伐としたイメージを持ってて、なんかいい本ないですかね」という話しから教えてもらいました。
この本はSaaS製品の営業活動をどのような体制で管理していくのが良いか。ということが書かれています。
なぜエンジニアの私がマーケティングを知りたかったのかというと、日々の会話でよく聞いていた「インサイドセールス」とか「カスタマーサクセス」とかいうワードがなんじゃらほい状態だったことと、
プロダクト開発の相手は基本的には目に見えない（見えにくい）ユーザです。
そのユーザに対してマーケティング分野の視点も持てると、微力ながらユーザを意識した開発の一助にななるのでは？という思いから、思考の幅を広げる意味で読みたいなと思ったからです。
この本では以下の4つのフェーズを「レベニューモデル」と呼んでおり、どのように管理・実行していくかについて書かれています。
これらは顧客の購入意欲ごとに区切られており、それぞれの視点で顧客へアプローチ行います。 （厳密には、カスタマーサクセスは購入後のアフターフォローといったイメージですが）
弊社ではこれら４つを一人の担当者で回していますが、本来これらは意味的な縦割りによる分業を行いながらユーザへアプローチを行います。
（ここでの意味的なというのは完全な縦割りではなく、各フェーズでSFAやCRMでの密な連携が行われている）
マーケティング
製品提供会社とユーザのファーストコンタクト。
ファーストコンタクトと言っても、現代は自社Webサイトに製品情報がほとんど記載されています。
ユーザはWebサイトに記載されていることを見て、この製品でやりたいことを実現できるかのジャッジを行うフェーズです。
このフェーズでは「認知拡大」と「リードの獲得」に焦点を当てます。
プロダクトサイドで言うところのドキュメントやデモ動画、展示会、メディア露出などにあたります。
ユーザが自社の製品ページでどこの画面に遷移しているのか、どのようなアクションを行ったのか、セミナーに申請があったのか、さらに参加したのかを管理します。
これは後続のインサイドセールスで活用するための証跡となります。
現在でいうとZendeskなどの製品を利用することで、製品ページのどこを見たのか、どれくらい滞在したのかを確認することができます。すごい便利。
インサイドセールス
ユーザが「やりたいことを実現できるかも？」というフェーズです。
このフェーズでは、ユーザの属性情報がフォーム入力されて送信された、または展示会での名刺交換などがあたります。
これらは「リードの獲得」としてインサイドセールスに渡されます。
インサイドセールスでは「契約の見込みがありそうなユーザかどうか」を振るいにかけます。
振るいというのは、実際にどのような悩みを持っていて、それが自社の製品で解決可能かどうかのジャッジを行います。
よくあるプロジェクト開発でいうところの「私たちはこういう悩みを持っていて、こういうことが出来ないかな？」という要求定義のようなフェーズですね。
このフェーズで脈あり！と印が押されたユーザは後続のフェーズへいきます。
営業
提案～クロージングフェーズです。
弊社入社当初、営業というと「マーケティング～カスタマーサクセス」まで一通りのことを意味していると誤解していました。恥ずかしい。
この分野については読み飛ばしました。
（エンジニアだから・・・という怠k）
必要になったら勉強します！
カスタマーサクセス
製品購入後のアフターフォローのフェーズです。
SaaS製品の多くは買い切りというよりは、サブスクリプションや従量課金を主にしているかと思います。
つまり契約とは別に、継続的に更新してくれるまたはアップグレードをしてくれることも重要になってきます。
ここではユーザのコミュニティの重要性についても記されており、いわゆる口コミで広まるのが一番だよね。という記載があります。
最近よくテレビCMで見るkintoneも、製品を中心としたコミュニティの活動にとても力を入れているなと、実際にコミュニティを見て思います。
最後に
本書ではマネジメントについても記載されています。
社員のモチベーションという命題について「ビジョン・ミッション・バリュー」を明確にすることが大切と著者個人の思いが2Pくらいで記載されている箇所があります。
このページが面白いなと思ったので少し紹介。
- ビジョン → 私たちはどうなりたいのか
- ミッション → なぜ私たちはそれをやるのか
- バリュー → なぜその道を選ぶのか（選択の指標）
この３点、どこかで見覚えあるなと思ったのですが「チームジャーニー」というアジャイル開発チームの成長を促すための本でした。
ビジョン・ミッションをチームの中で共有し情報の透明化を行い、実際にチーム開発でどのようなタスクを行うのか（バリュー）をチームが自立的に行えるようになると、チームは最大の力を発揮することができる。というものです。
こういった共通的なものは、エンジニアや営業に関わらず、感情を持つ人間すべてに言えることなんだと思います。
経営層、営業、エンジニアが共通のビジョンを持つことって、あまり上手く言葉にできませんが、理論値以上に価値があるんだなと色んな本を読んで感じます。
